코로나19 때문에 보험설계사가 잠재고객을 만나고 상품을 제안하는 방법도 변화하게 되었습니다. 효율적인 방법 중의 하나는 웨비나를 진행하는 것입니다. 어떻게 하면 웨비나를 효과적으로 진행할 수 있을까요? 저는 개인적으로 고객 발굴에 웨비나를 활용하고 있으며 효과자 정말 좋습니다. 저는 팬데믹 기간 동안, 고객의 90%를 매월 진행하는 웨비나를 통해 발굴했습니다. 웨비나를 활용하면 좋은 점은 다음과 같습니다.

• 권위를 가지게 됩니다. 보험 분야의 전문가로 인식됩니다.
• 비용이 많이 들지 않습니다.
• 디지털 상품이 됩니다.
• 상담사의 사이트에 방문객이 늘어납니다.
• 매출을 급격히 올려줍니다.
• 다른 단체로부터 강연자로 초대를 받게 됩니다.

효과적인 웨비나를 개최하기 위한 3가지 방법이 있습니다.

1. 웨비나 만들기

효과적인 웨비나는 감동을 주고, 영감을 주며, 세상으로 나아가도록 만드는 독립 영화와 비슷합니다. 웨비나는 60분을 넘기지 않아야 합니다. 흥미로운 주제를 찾아보고, 전문가를 초청하여 다양한 주제를 다루십시오. 의사나 기업주와 같은 전문가 고객들을섭외하여 웨비나에서 강연을 하도록 하십시오. 유익한 내용을 다루면 사람들이 여러분의 웨비나에 관심을 가지게 될 것입니다.

일반적으로 초청 강연자가 30분 동안 자신의 주제에 대해 강연을 한 다음, 제가 10분 동안 영업을 합니다. 온라인 플랫폼에서 여러분의 사진을 만들 수 있도록 웨비나에 필요한 인터넷 연결, 그린 스크린, 헤드셋, 링 라이트 등의 장비들을 제대로 갖추십시오. 웨비나에 나오는 사진과 영상의 화질이 좋으면 좋은 인상을 남길 수 있습니다. 대면 만남에서의 첫인상과 같습니다. 여러분의 인상을 결정하는 데에는 5초 밖에 걸리지 않습니다. 판매에는 팩트가 아니라 스토리가 필요합니다. 저는 항상 웨비나에 보험금을 받은 고객의 후기를 넣습니다. 저는 뇌졸중으로 보험금을 처리해 주었던 고객에게 경험담을 올려 달라고 부탁했습니다. 그 고객은 팬데믹 기간에 뇌졸중이 일어날 것이라고는 상상도 못했다고 말했습니다. 기업주인 그 고객은 중대질병보험 덕분에 팬데믹으로 사업이 어려운 상황에서도 직원들에게 월급을 줄 수 있고, 생활비도 충당할 수 있어서 정말 감사하게 생각했습니다. 모든 준비가 잘 되어 있는지 리허설을 통해 반드시 확인해야 합니다.

2. 웨비나 홍보하기

힘든 일은 사람들을 웨비나에 초대하는 것입니다. 웨비나를 개최하기 10일~21일 전부터 그룹 채팅, 인스타그램, 페이스북 등과 같은 소셜미디어를 통해 홍보하고 데이터베이스에 있는 이메일 주소로 홍보 메일을 보내십시오. 영향력 있는 사람들을 찾아서 웨비나의 홍보를 부탁하십시오. 티저 영상을 만들어 더 많은 사람들이 웨비나에 참석하도록 만드십시오. 강연자와 관련된 사람들도 참석할 있도록 협력하십시오. 예를들면, 저는 시내에 있는 종합병원의 의사를 강연자로 초대했을 때 병원 소셜미디어에 웨비나를 홍보해 달라고 부탁했습니다. 이렇게 하면 웨비나 참석자가 증가합니다. 신청한 사람들 중에서 실제 참석자는 50~70%라는 것도 잊지 마십시오. 신청을 해도 참석하지 않을 수 있습니다. 웨비나의 초대장은 잠재고객과 일대일 상담 미팅을 할 수 있는 가능성을 열어줍니다.

3. 웨비나로 판매하기

피드백 양식을 파일로 만들어 참석자들에게 작성해 달라고 부탁하십시오. 경품이나 전자책을 사은품으로 주는 것도 좋습니다. 피드백 양식에는 다양한 질문을 담을 수 있습니다. “웨비나가 어떠셨나요?” “다음 웨비나에도 참석하시겠습니까?” 등입니다. 두 번째 질문이 상당히 중요합니다.

“예” 혹은 “아니오”로 답할 수 있는 질문은 하지 마십시오. 예를 들면, “중대질병보험에 대해 자세히 알고 싶으십니까?” 같은 질문입니다. 이런 질문은 사람들을 “예” 혹은 “‘아니”로 나눕니다. 저는 답변이 계속 이어질 수 있는 질문을 선호합니다. ‘팬데믹 기간에 가장 걱정스러운 것은 무엇입니까?’ 하고 질문해 보십시오. 사람들은 “건강 문제나 수입 감소에 대한 비상 자금이 필요합니다.”라고 말할 것입니다. 대답이 무엇이든, 참석자들을 웨비나 이후에 관리하고, 그들이 염려하는 것에 대해 깊이 있게 논의할 수 있도록 일대일 면담을 하자고 부탁할 수 있습니다. 웨비나는 잠재고객을 만날 수 있는 장을 열어줍니다. 저는 항상 상품에 대해 자세히 설명하기 위하여 30분 동안의 Zoom 미팅을 요청합니다.

위기는 기회입니다. 2017년, 저는 42세의 나이에 갑상선 암이라는 진단을 받았고 큰 충격을 받았습니다. 인생은 한 순간에 무너질 수 있습니다. 하지만 저는 보험의 기적을 경험했습니다. 제가 받은 중대질병 보험금은 제가 처리했던 청구 금액 중에서 가장 큰 금액이었습니다. 완쾌한 후에 저는 업무에 복귀하였고 고객들에게 제 스토리를 들려주었습니다. 판매에는 팩트가 아니라 스토리가 필요합니다. 중대질병보험에 가입하는 사람들이 늘었고 저는 처음으로 COT 자격을 달성하게 되었습니다.

팬데믹은 더 많은 고객을 접할 수 있는 기회입니다. 제 경우, 웨비나는 효과적인 업무 방법입니다. 여러분의 메시지를 보다 효과적으로 전할 수 있고, 매출도 올릴 수 있습니다. 2020년 4월에 웨비나를 시작하면서 매출이 오르기 시작했습니다. 2020년 9월에 최고 매출을 올렸을 때 MDRT 자격이라는 목표를 달성할 수 있었습니다. MDRT 자격을 달성했을 때, 저는 2020년 10월 도전을 반복했습니다. 그 결과, 2020년에 처음으로 TOT 자격을 달성했습니다.

웨비나 덕분에 여러 단체에서 강연 요청을 받기도 했습니다. 제가 다니는 교회에서도 재무설계에 대한 강연 요청을 받았습니다. 비영리 단체에서도 자선활동 계획에 대한 강연 요청을 받았습니다. 이를 통해 교회 사람들 사이에서 저에 대한 인지도가 높아졌고, 일부 교인들은 보험에 가입하기도 했습니다.

지금은 속도를 줄일 때가 아닙니다. 지금은 가속 페달을 밟고, 웨비나를 통해 매출을 올려야 할 시기입니다.

2004년부터 재무상담사로 일해온 밀리아나 마틴(Miliana Marten, CFP)은 ‘챔피언의 타오르는 불꽃’의 저자이기도 합니다. 마틴은 생명보험업계에서 국내에서는 물론 세계적인 강연자로 활동하고 있으며 교육에 대한 열정 덕분에 Miliana & David Academy를 설립하기도 했습니다.