剛入行的保險金融從業人員，往往會因為既有客戶量不足而十分迫切地尋求轉介紹，但往往適得其反。這是因為與現有客戶的關係尚未穩固，客戶甚至還沒能實際感受保險所帶來的幫助，因此這時候要尋求客戶轉介紹是有難度的。 

有鑑於此，入行初期客戶量較少時，是深化客戶關係與形塑差異化服務的好時機，而且只要把握以下要點，循序漸進樹立專業形象，讓親切專業積極的服務深植每一位客戶的心中，甚至主動為我們帶來轉介紹。 

• 慎選話題，好的開始是成功的一半 

我們都明白「第一印象」的重要性，好的第一印象能加速自己與客戶熟識的過程，也更能使客戶卸下心防，因此無論是自我介紹的方式、初次碰面的場景，甚至是談論的話題都務必慎選。像是閒聊的話題建議從客戶的家人、朋友、工作、興趣等面向著手，盡可能避免宗教或政治等較敏感的議題。這樣才能趁機會多了解客戶，以及客戶身邊是否有其他潛在客戶，這樣要尋求客戶轉介紹時也相對容易。 

此外，也如同MDRT臺灣會員 劉珈君先前分享提到：「我通常與客戶建立關係的方式，會盡可能避免硬性的往來，而是透過適時的觀察與關心，以客戶的立場出發，藉由資訊的傳播，不僅展現自我專業外，更可透過軟性、無壓力的方式，吸引客戶了解商品。」 

• 專業形象跟關係都是得靠「時間」堆砌的 

客戶之間的關係培養以及希望在客戶心中塑造的專業形象，必須藉由服務或日常生活中，塑造與展現專業形象。無論是透過社群平台將保險金融相關知識分享給更多人知道，或是透過聚會搭起客戶之間的橋樑，又或是藉由創建群組，搭配客戶們感興趣的主題，例如「養身保健」、「休閒娛樂」等，讓自己能夠帶給客戶更多的價值，同時也從中了解客戶的喜好，培養彼此之間的話題。 

先前MDRT臺灣會員 游蕙姿曾提到：「若是在職場上為管理者或個性要求較為嚴謹，或是談論話題較專業之客戶，我通常會選擇透過名片的交換做自我介紹。因為名片上都清楚記載我所擁有的專業與證照，如MDRT百萬圓桌的標誌就對我有很大的助益。另外，我也會在一開始就表明先說明我的年資，藉由此不僅展現專業外，更是為客戶塑造安心的感覺。」 

• 「習慣成自然」－培養客戶主動帶來轉介紹 

隨著服務年資的增長，相信客戶主動轉介紹的情況也會越來越頻繁，但這大多是發生在既有客戶與他人談論到保險相關議題，且該客戶相當滿意現有保險業務員的服務，轉介紹才會因此發生。因此身為專業的金融保險理財顧問，除了要時時精進自我，力求提供客戶最好的服務，也不妨以較為輕鬆的口吻，在每次面談或服務的時刻，詢問客戶周遭是否有人也想了解保險理財規劃，透過淺移默化的方式讓客戶逐漸習慣，甚至會主動將其他潛在客戶轉介紹過來。 

其實無論是在哪種形式、哪種管道，或哪個契機下促成的轉介紹，最重要的核心還是自身專業能力的展現，以及服務品質與熱忱是否有讓客戶認同滿意。客戶就是金融保險從業人員最有利的活廣告，也是創造客源與收益的重要關鍵。 

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