香港現正經歷移民潮，據政府統計處去年發佈的《2021年年中人口數字》顯示。

2021年中的香港人口的臨時數字為739萬人，與去年同期相比減少8萬7千多人，跌幅為1.2%，其中香港居民淨移出為8萬9千人。縱然報告補充「淨遷移」- 為計算香港居民以工作和讀書等不同目的進出香港的流量，但參考去年強制性公積金計畫管理局的年報亦可以發現因永久離港而提取強積金數量按年增長14.8%。

香港壽險理財顧問可以如何因大環境的走勢為客戶提供針對性分析？同時在瞬變的大環境下如何有效地維繫客戶關係？我們特意邀請百萬圓桌會員黃潔恩小姐（Candy），分享她對2022年壽險理財產品的趨勢以及在客戶服務上的寶貴心得，然而當中與別不同的見解會使各位顧問於應對疫情及變化時更得心應手。 

2022年壽險理財產品趨勢分析 

隨著香港疫情自2022年初每日不斷變化，Candy 預計客戶因此將了解到健康才是真正的資產，從而決定為自身及家人的健康增加保障。參考過往百萬圓桌對2022年的壽險理財新趨勢預測中提及，持續疫情的影響令客戶對認識及購買壽險理財產品的意欲上升，而客戶的人均年齡亦轉趨年輕化，同時願意購買健康相關產品。Candy亦分享近期較多客戶會因市場高通脹率及資產泡沫影響下，有感金錢購買力下降，相繼轉而投資在「資本增值」產品例如可保證現金儲備額的儲蓄人壽保險，以助達成理財目標。 

其次，受到移民潮的影響，Candy有部分客戶的投資心態變得保守，以「穩中求勝」為目標。進行諮詢期間，客戶紛紛希望投資能夠為他們帶來更穩定的收入，以應付來年在稅項或醫療上的開支。 Candy 分享：「我知道有部分客戶會因移民而轉走所有投資，亦有客戶將資金分成兩部分管理，因此我們更需要因應個別情況去調整投資策略，度身訂造適合他們的方案。例如，我會建議客戶選擇長期而且帶來穩健收入的投資及儲蓄產品，至少以8-10年為起跳，助他們提前規劃未來。」 

真誠溝通與客戶維繫關係 

在反復無常的疫情狀態，令保險業務重返線上模式。作為壽險理財顧問，Candy 覺在疫情下顧問更應與客戶「同行」。即使在線上與客戶溝通，她在分享內容時會選擇「更緊密更透明」的策略一擊即中：第一、在個人社交平台主力分享與客戶生活息息相關的內容，包括金融經濟、通脹、食物價格上升等議題，引起與客戶之間的共鳴和建立關係。第二、針對市場變化為客戶分享相關見解，讓客戶在社交媒體上能隨時關注理財和財富管理的最新動態，以及感受到理財顧問的專業性。 

Candy的客戶群主要集中在40-60歲的中高層行政人員，亦表示大多數客戶因為平日工作繁忙，「他們時間少而資產多，因此需要第三者去協助他們管理財富」。分析客戶特點，Candy 會主動以通訊軟件與客戶聯絡，因為客戶時間少而採用「開門見山」的方法，直接與客戶傾談重點內容或者約見面。在與客戶進行網上會議時除了定期回顧之外，亦不時會針對客戶資料而特別提醒他們於未來中長線投資時會面對的風險及選擇，當中亦離不開資產增值及難以預計的對沖開支。 

在多年理財規劃經驗中，Candy 認為：「最大的收穫是客戶因信任基礎下與我建立的深厚關係。」客戶由初識到信任，她傾向先透過了解客戶的生活背景和價值觀而明白他們的實際需要，而不應單純評估其數字收入。她舉例，已組織家庭的客戶會更關心小朋友的教育投資，生活基本需要，而單身的客戶更側重在自身感受及喜好。如此一來，便能夠慢慢建立相向溝通的友誼，與他們一同走得更遠。 

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